Маркетплейсы или Пора закрываться?

Маркетплейсы являются супергорячей темой этого года в российском e-commerce, и наверняка останутся таковой в течение нескольких ближайших лет.

Их надвигающееся доминирование обсуждают везде: на профильных мероприятиях, на вебинарах, в экспертных статьях и заметках.

Что же это вообще такое, почему некоторые называют их той самой штукой, которая похоронит классические интернет-магазины, и действительно ли грядёт большой трыднец?

Давайте разбираться вместе.

“Was ist das?”

Онлайн-маркетплейс — это сайт-витрина, на которой выставляют свои товары другие торговцы. Ими могут быть как производители, так и обычные интернет-магазины.

Основная функция маркетплейса при этом заключается в привлечении трафика и продажах.

Некоторые маркетплейсы также берут на себя доставку, работу с рекламациями и ряд иных функций.

Однако здесь необходимо пояснить, что маркетплейсы делятся на два условных типа.

К первому типу относятся те из них, которые открыто указывают, что они являются маркетплейсами. Ко второму же принадлежат маркетплейсы, которые этого не делают, и покупатель воспринимает их как просто большой интернет-магазин.

Яркий пример канонического (т.е. принадлежащего к первому типу) маркетплейса — всем известный AliExpress, снабжающий мир китайскими товарами.

Почему маркетплейсы любят… и почему их боятся

Покупателю маркетплейс удобен. Он даёт возможность закупаться разными товарами в одном проверенном месте, не блуждая по десяткам интернет-магазинов. Тут и доверие, и выгодные цены, и единые условия доставки и обмена и т.д.

Для обычных же интернет-магазинов заходящий в их ниши маркетплейс — это опасный и мощный конкурент.

Дело в том, что все маркетплейсы являются априори инвестиционными проектами. Проще говоря, они приходят на рынок с мешком денег, и начинают активно продвигаться, взвинчивая тем самым стоимость рекламы и отнимая трафик у всех остальных игроков.

Помимо этого, они жёстко контролируют цены на реализуемые через них товары, а первое время после запуска могут и вовсе чуть ли не демпинговать, субсидируя покупателей за счёт огромных скидок или щедрых программ лояльности.

Всё это делается для того, чтобы привлечь максимальное количество клиентов и приучить их шопиться только у себя.

Логично, что подобная политика больно бьёт по всем остальным игрокам в нише, включая ваш уютный маленький интернет-магазинчик.

Да, вы тоже можете прийти на маркетплейс, заключить с ним договор и продавать товары через него. Но далеко не всегда это действительно выгодно, поскольку условия сотрудничества могут быть очень и очень жёсткими.

Пора закрываться?

Как уже отмечалось в начале данной заметки, маркетплейсы — очень хайповая тема в последнее время. В российской интернет-торговле их становится всё больше и больше, при этом многие специалисты указывают на опыт ряда западных стран, утверждая, что там маркетплейсы уже заняли доминирующее положение, и Россию ждёт тоже самое.

Безусловно, тенденция к увеличению числа маркетплейсов в российском e-commerce есть. Глупо отрицать реально наблюдающийся рост подобных проектов и их заход в новые и новые ниши.

Но это отнюдь не означает, что ваш маленький интернет-магазин должен повесить заглушку “Проект закрыт”, а складские остатки выставить на Avito. Нет, с маркетплейсами можно и нужно конкурировать. Просто надо понимать, чем вы занимаетесь на самом деле.

Сегодня покупатели ищут не столько какие-то определённые товары, сколько решения своих проблем.

Например, рыбак-любитель хочет купить эхолот. Значит ли это, что ему нужен прибор, который исследует структуру и рельеф дна? Нет! Ему нужно решение конкретной проблемы: облегчить поиск рыбы под водой.

Решить данную проблему можно разными путями, в том числе и с помощью эхолота.

Таким образом, ваша задача — давать максимально эффективное решение проблемы.

Это можно сделать, добавляя к товару сервис + экспертность.

Маркетплейсы банально в силу своей величины, как правило, просто не в состоянии предоставлять покупателям должную экспертность и специфический сервис в зависимости от ниши.

Вы же можете сделать ставку как раз на это, поскольку у вас есть возможность подстроиться под нюансы той тематики, в которой вы торгуете, а также обслуживать покупателей с позиции эксперта.

Например, в случае с эхолотами это будет выглядеть так:

  • Экспертность: вы консультируете покупателя, помогая выбрать ту модель, которая подойдет конкретно ему
  • Сервис: перед передачей эхолота покупателю вы проводите проверку устройства на работоспособность, а также задаёте такие настройки, которые будут актуальны

Как показывает практика, люди готовы платить именно за это. И здесь вы можете свободно конкурировать с маркетплейсами, побеждая в борьбе за покупателей.